当前疫情下房地产商是如何用新商业模式玩空手套的!两个经典案例剖析

02-22 23:23:26 军鼎私董汇

在疫情的当下,我们企业都在思考2020年怎么干的时候?房地产商出手了!还是用了最新的商业模式今天就和大家做两个个案例剖析。

第一个案例,房地产商价值4500万的公寓,如何用新商业模式500万拿下

长沙某公寓楼房开盘的时候,王总预付了500万定金订了一栋公寓,可是交房的时候,王总却没钱支付剩下的尾款了,这幢公寓房共有300个房间,他预定的时候价格是4800元/平,到快交房的时候,价格已经涨到6500元/平了。

如果王总不支付剩下的尾款,就算违约了,500万定金就会打水漂,可是王总现在已经没有钱了,怎么办呢?

下面我们看看王总是用什么方法,在没花一分钱的情况下,把这栋楼拿下的:

首先,把这300个房间设计成酒店,当时,王总算了一笔帐:这幢公寓共有300个房间,每个房间大概30平米,按4800元/平,一间房大概15万,300间房乘以15万就是4500万。

也就是说老王如果要买下这幢楼,减掉已经交付的定金500万元,他还需要再交4000万,可是,现在老王连40万都拿不出来啊!

但是,如果不交钱,开发商就把他交的500万定金没收了,现在的市场价是6500元/平,但这一幢楼是商业房,只有一个房产证,分不了房产证,他就卖不出去,要卖,房子也只能卖给一个人,无法切割卖。

针对这种情况,把这300间房改造成酒店还是比较合适的,那么,做成一个什么样的酒店呢?在长沙这个省会城市,三星级的酒店一般300多块一晚,五星级的酒店应该500多、600多,像万豪酒店都900多、1000多,所以,老王决定按照三星级酒店的方案来做,你可能在想,这跟老王的4000万没啥关系呀?告诉你关系很大。

其次,融资,用酒店作为载体去运作企业的现金流,去运作企业未来的钱和社会的钱,基于此,我们就用酒店作为载体,用使用权和收益权来融所需要钱。

如果按50元一晚对外销售,会不会有人抢着买?如果30呢?于是,王总就设计了以10年的使用权和收益权作为一个产品包对外销售。

老王算了一笔帐:如果按30块钱一天,一年是多少钱?一万,卖10年行不行?10年就是10万,如果今天一个宾馆的房间10万元,给你十年的使用权和收益权,你要不要?

结果是基本上都被抢完了!这样,老王一个房间能卖多少钱?10万!那么,300个房间就是3000万!拿这3000万去买4000万的房子,能不能买下来?答案是太能了,按照百分之30首付是1200万,百分之50首付才2000万,这个时候房子就成为老王的了。

设计完这样的方案以后,老王身边的朋友买买就卖完了,在朋友圈一个人买10间,30个人买就卖完了,假如你是老板,你买10间,你也可以送给朋友住,也可以招待客户用,也可以卖给别人住,10万块钱住10年太划算了!

今天你买了一个客房,这个客房你会不会一年住365天啊?答案是不会,你天天住酒店你家老婆都会有意见,所以基本上100天你都住不了,那么,就算你住100天,那还剩265天呢?265天我帮你卖出去,按300元每天来卖,收入咱俩平分,我要150,你要150,这150能够酒店的开支吧?

那么这一年的开支就够了,买房的人每天收入150元,假如卖出去200天,那就是3万/年,那么,三年多投资者就回本了,而且,一年还可以免费住100天,就运用这样一个方式,老王在短短一个月时间,就把房间卖完了!他只花2000万就把整幢把房子套下来了。

到此你明白了:客户买的是什么?买的不是产品而是未来,未来的收益权和使用权。

卖什么都不如卖未来;

卖什么都不如卖预期;

卖什么都不如卖真实的商机;

第二个案例恒大三天锁定580亿

2月13日,恒大突然在全国楼盘推出一场线上营销活动。

 这个活动,大致是:

1、你现在可以交5000元定金,跟恒大签订协议订一套房子。如果你自己履行购房协议,直接买下这套房子,之前的5000元定金可以直接抵2万元房款。

2、5月10日之前,如果你推荐了别人买下这套房子,你的5000元定金将退回,还能获得10000元的推荐购房奖励,再获得“恒房通”1%的佣金奖励。

3、5月10日之前,如果你决定不买这套房子,也没能推荐出去,但是恒大的置业顾问将这套房子卖给了别人,你的5000元定金也能退回,还能获得5000元卖房奖励。

4、如果这套房子谁都没卖出去,那你也可以无理由退房给恒大,拿回5000元定金退款,如果你在“恒房通”上每推荐1个新客户,还能额外获得100元,最高封顶500元。

进一步分析恒大这个方案,其实它是想实现一种多赢的结果。 从恒大角度,实际上是希望通过一系列组合拳,提前锁定了客户。在目前疫情发展形势尚不明朗的大背景下,这一点尤为重要。 从购房者角度,在“定金可退”基础上,自己可以有多种选择: 是自购享受抵扣优惠,还是想办法推荐朋友买了这套房;是什么都不做等着恒大把房卖出去,还是推荐5个“恒房通”的新客户赚顿饭钱……

自己买得实惠,帮恒大拓展客户得奖金,且基本没什么风险。 从销售人员角度,用高激励政策而非行政压迫去调动他们的积极性,也会更加有动力去拓展新客户。 当然,最最重要的,是恒大这次网上营销方案的逻辑链条环环相扣、直击痛点、构建闭环。 网上卖房没有体验,没看过示范区,万一买的房子自己不喜欢怎么办?毕竟是上百万的资产。 于是,恒大以“无理由退房”给客户一个退出机制。

 现在疫情这么严重,谁知道经济会不会下滑?万一你为了活下去,后面卖得比我买的还便宜怎么办? 于是,恒大以“最低价锁定”给可以一个对赌机制。 信心比黄金更重要——这两点就是要给客户以信心。 社会秩序还没回复常态,大家的注意力还都在疫情上,有买房计划的客户也会推迟,获客越来越难。

最后,恒大锁定目标客户,提前收钱,三天收款580亿,在现在这样的疫情情况下,最缺的应该是资金流吧!一场活动下来不缺现金流了!不缺客户了!打得其他竞争对手头昏脑胀。这就是新商业模式的厉害之处。

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